Как правильно продавать дорогой товар. Как продавать дорогие товары

Двухшаговые продажи [Практические рекомендации] Парабеллум Андрей Алексеевич

Приложение 5 Как продавать дорогие товары?

Приложение 5

Как продавать дорогие товары?

О том, как продавать товары высокой ценовой категории, как работать с VIP-клиентами, какие методы и техники продаж здесь будут более эффективными, расскажет наш постоянный автор, бизнес-тренер Евгений Колотилов.

Евгений, в чем специфика продажи дорогих товаров?

Оба счета отличаются друг от друга как по своей специфике, так и по способу регистрации. В случае обычной учетной записи вам просто нужно зарегистрироваться и активировать их, чтобы начать продажу или покупку. Кроме того, обычную учетную запись можно разделить с вашим супругом.

При создании бизнес-счета предприниматель должен предоставить данные своей компании в регистрационной форме, а иногда также включать проверки документов, подтверждающих деловую активность. Кроме того, учетная запись должна включать такая информация, как информация о том, что покупатель имеет право выйти из договора в течение 10 дней - за исключением ситуаций, упомянутых в ст. 10 п. 3 пар. о защите определенных прав потребителей и ответственности за ущерб, причиненный опасным продуктом, а также о месте и методе подачи жалоб.

Продавая дорогие товары, следует уделять намного большее внимание качеству взаимоотношений с потенциальным покупателем. Здесь, как правило, не идет речь о покупке с первой встречи. Продавец и покупатель, скорее всего, увидятся несколько раз. Это могут быть встречи не только в офисе покупателя или продавца, но и за обедом в кафе, ресторане или в других местах. Например, чтобы продать компании самолет, нужно в среднем два с половиной года.

Кроме того, учетная запись компании не может быть передана вашему супругу. Обычная учетная запись активируется с использованием личного банковского счета, а учетная запись компании может быть создана через личную или корпоративную учетную запись. Компания активирует учетную запись только с банковского счета.

Создайте страницу обо мне и разместите на ней самую важную информацию. Контактная информация - адрес, телефон, электронная почта, социальные сети, несколько слов о вашей компании - например, сколько времени она существует на рынке? Способы оплаты - многие покупатели, безусловно, оценят возможность оплаты при доставке, четкие правила возврата и рекламации, информацию о доставка. Благодаря этому, компания будет выглядеть убедительно.

Кроме того, следует учитывать, что в большинстве случаев (причем не важно, продаете вы компании или частному лицу) решение, скорее всего, будет принимать не один человек: он как минимум будет советоваться с кем-то.

Если продавать дорогие товары, то возрастают и расходы на их продажу (маркетинг, реклама и т. п.)?

Здесь вот какой интересный момент: если посчитать затраты на привлечение клиента для продажи двух разных продуктов, первый из которых стоит в десять раз дороже, чем второй, то вы обнаружите, что найти клиента, который купит первый продукт, не стоит в десять раз дороже. Максимум ваши затраты вырастут раза в два, а скорее всего, они вообще останутся такими же или повысятся ненамного, притом что прибыль от продажи будет намного больше. Если ваши затраты в подобной ситуации оказываются значительно выше, значит, вы что-то делаете неправильно с точки зрения маркетинга.

Все, что вам нужно сделать, это положить дешевые, мелкие предметы на продажу и отправить их сразу. Информация о продавце отображается на веб-сайте каждого предложения. У нас уже есть соответствующее имя учетной записи, страница обо мне и правильная репутация. Пришло время начать реальные продажи.

При просмотре списка предложений мы обычно обращаем внимание на 3 элемента: имя элемента, миниатюру и цену. Хороший титул - половина битвы. Он должен быть конкретным, содержать ключевые слова и побуждать вас нажимать на предложение. Помните, что большинство людей используют поисковую систему, которая работает по принципу ключевых слов. Поэтому гораздо лучшее описание будет: кожаная женская сумка черного цвета, которая содержит много важной информации для искателя. Вам не нужно использовать польских символов.

Какая самая распространенная ошибка при продаже дорогих товаров?

Смешивают VIP-клиентов и основную массу. А правильный подход – это выделить для VIP-клиента отдельный прямой телефонный номер, прикрепить к нему персонального менеджера, который знает клиента по имени и фамилии, обслуживать без очереди и т. п.

Еще одна очень распространенная ошибка: называют цену покупателю дрожащим неуверенным голосом, показывая ментально, что эта цена продавцу совсем не нравится, вместо того чтобы называть высокую цену с гордо поднятой головой, с уважением к ней, с восхищением качеством работы.

Однако он не будет исправлять ошибки, поэтому обязательно проверьте, что вы нигде не набрали. Например, если вы продаете часы Майкла Корса, подумайте о том, действительно ли вам нужно добавить слово «смотреть» к описанию. Вы можете потратить 7 символов на другое. Еще одна проблема - фотография. Предложение должно содержать миниатюру. Также полезно добавить несколько фотографий к описанию аукциона - это стоит дать покупателям подробный обзор товара, тем более, что это продажа на расстоянии. Фотографии должны быть большими и хорошего качества.

А что делать с теми, для кого ваш продукт действительно дорогой и кто ищет что-то подешевле?

Как вариант: можете отправлять их к вашим конкурентам, торгующим более дешевым товаром, договорившись предварительно о том, что будете получать от них комиссию.

Есть разница, кто принимает решение о дорогой покупке, мужчина или женщина?

Позаботьтесь о хорошем освещении, и если вы продаете использованный товар и у него есть пятно, покажите его на фотографии. Честность сегодня в цене, иначе вы сможете избежать возможного возврата товара покупателем. При необходимости используйте графические программы. Речь идет не о нарушении действительности! Однако, продавая дорогие товары, хорошо убедиться, что фотография выглядит эстетически: обрезать или сгладить шум. Помните, что люди покупают глазами и внешний вид вашего предложения могут как стимулировать покупки, так и отпугивать потенциального клиента.

Да. Для мужчин важнее быстро и безболезненно решить свою проблему. Если для этого нужно заплатить больше, мужчина заплатит. Для женщин важнее эмоциональная составляющая, такая как эксклюзивность продукта или услуги, дополнительный комфорт во время покупки. Для них более важны сезонные скидки; им кажется, что они сэкономили кучу денег, когда наступает пора скидок, хотя логика говорит, что они вообще-то не сэкономили, а потратили деньги.

Может быть, кстати, стоит подумать об графическом шаблоне аукциона? Независимо от того, решит ли потенциальный клиент покупать продукт, он также зависит от описания. Описание должно быть интересным и обнадеживающим и в то же время обладать самой важной информацией о предмете. Он должен описывать техническое и визуальное состояние объекта, а также его преимущества и недостатки. Хорошим решением является включение самой важной информации в самом начале, а также выделение других важных вопросов, которые будут ниже.

Опишите продукт в превосходной степени, но не скрывайте дефекты и не используйте пустые слова. Сопоставьте язык с получателем - если вы продаете продукт для подростков, позвольте себе веселиться, юношеские слова. В случае элегантных кожаных чехлов, нарисуйте красноречие. Постарайтесь ответить на вопросы, которые могут задать ваши потенциальные клиенты: для чего им нужен этот продукт, лучше ли это, чем другие, станет ли он более модным и как долго он будет служить им? Покажите им, что они получат, когда они решат купить его и включить в описание вызова к действию.

Из обычных продуктов и услуг можно сделать премиум?

Нет. Из обычного ничего необычного вы не сделаете. Продукцию «АвтоВАЗа» как ни обзови, премиумом она никогда не станет.

Допустим, я продаю что-то дорогое и хочу увеличить свои продажи в два раза по сравнению с прошлым годом. Что вы мне посоветуете?

Для этого вам следует заняться более плотно тайм-менеджментом. Увеличив время, фактически затрачиваемое на продажи, можно увеличить и количество продаж. Также стоит подумать над тем, как уменьшить срок между первым контактом с клиентом и закрытием сделки, то есть как закрывать сделки быстрее. Инвестируйте свое время в самых «горячих» потенциальных клиентов.

Перед публикацией предложения, как и в случае названия предложения, необходимо снова просмотреть текст, если он содержит опечатки и орфографические ошибки. Первые могут оказать особенно негативное влияние на аукционы, описания которых содержат параметры: схемы, мили, ширины, мощности, высоты и т.д.

И, наконец, проверьте конкурс. Просмотрите предложения, которые были наиболее успешными: проанализируйте названия, прочитайте описания, сравните цены и подумайте о том, что вы могли бы улучшить. Может быть, вы видите где-то неразвитую нишу или шанс выделиться из соревнований, например, бесплатная доставка или дополнительный продукт, прикрепленный к продаваемому предмету? Это стоит потратить на это некоторое время, потому что эффекты могут оказаться действительно удивительными.

Далее. Если ваши цены договорные и подразумевают торг с покупателем, есть смысл пройти специальное обучение на тему, как удерживать свои цены высокими в ходе переговоров, чтобы вы таким образом получали в среднем больше денег за каждую вашу продажу.

Поднимите свой собственный статус продавца до статуса эксперта, чтобы встречаться с клиентами в качестве консультанта, а не в качестве обыкновенного продавца. Это поможет продавать дороже и даст вам преимущество перед конкурентами.

И это все, когда дело касается первой части руководства. Или, может быть, вы хотели бы поделиться своим мнением с нами? В следующих эпизодах, среди прочего: цена, судоходство и способы оплаты, когда выставлять товар, выбрать ли аукцион или купить его сейчас! и как заманить клиента, чтобы нажать на предложение о продаже?

Возможно, для многих предпринимателей это очевидная перспектива. Тест знаний и коммерческий подход к продажам. Пусть каждый продавец выписывает список торговых аргументов, которые он использует в своей работе. Затем пусть они оценивают их с точки зрения эффективности по шкале от 1 до Это позволит диагностировать, достаточно ли знание методов аргументации или его следует дополнить. Однако процесс проверки на этом не заканчивается. Если продавец обменял другие аргументы, кроме цены, проверьте, действительно ли они используются на практике.

Скомбинируйте все эти советы, и вы получите больший средний уровень доходов за каждую продажу, так что, даже если количество продаж в этом году у вас останется таким же, как и в прошлом, ваша общая сумма дохода будет выше.

Вы говорите о сокращении цикла продажи. Давайте рассмотрим это более конкретно. Например, что вы скажете о продаже недвижимости?

Вначале они придумают предложение о скидке, создав в голове клиента образ места, где цены на полках на полках не являются окончательными ценами. Затем этот тип сообщения можно перенаправить. Это может привлечь новых клиентов, но они будут в основном клиентами, которые хотят снизить цены.

Прикрепление к аргументу цены. Поскольку очевидно, что ценовая аргументация - это решение, которое ограничивает доход и создает риск потери финансовой ликвидности, почему люди так часто злоупотребляют ею? Чаще всего потому, что это простой метод, который не требует инвестиций времени, денег и энергии. Меняющиеся привычки, расходы на обучение, время, потраченное на образование и практикующий новый способ продажи, и страх перемен могут сильно препятствовать продавцам и владельцам бизнеса искать другие методы и методы продаж.

Все, что я отвечу, будет в любом случае более или менее универсально. Основные принципы продаж, такие как грамотное определение потребностей клиента, презентация, работа с возражениями и т. п., похожи в любой сфере. Продажа остается продажей, а люди остаются людьми.

Если вы продаете недвижимость, надо понять, чт? для покупателя самое важное, а затем предложить ему то, что соответствует его потребностям (при условии, что вы можете это предложить). Выясняйте, какие параметры для него существенны, а какие второстепенны. Вы не сможете здесь перебирать варианты, как коробейник с большой сумкой: «Посмотрите на это, посмотрите на то… А что вы думаете об этом?» Так вы только потратите впустую массу времени. Вместо этого задавайте вопросы, слушайте внимательно, старайтесь понять вашего клиента.

Однако полагаться только на ценовую аргументацию в какой-то момент может привести к ситуации, когда ремонт ущерба будет слишком запоздалым. Те, кто, однако, решают развивать компетенцию продавцов, могут столкнуться с другой проблемой. Продавцы могут сопротивляться использованию новых аргументов из-за боязни перемен и полагая, что клиенты руководствуются только ценой.

Образование продавца и изменение его подхода к продажам. Продавец, который руководствуется убежденными «клиентами, руководствуется только ценой», вы можете обратить внимание на то, что он купил много вещей по другим причинам, кроме цены. Вы также можете перечислить список компаний, которые, несмотря на более высокие цены, могут продавать свою продукцию. Проблема заключается в отсутствии навыков, а не в цене продукта. Сознательный продавец должен спросить себя: «Что мне нужно сделать, чтобы начать продавать, не используя аргумент о снижении цены?».

Если бы я продавал недвижимость, я бы спросил, какую клиент хочет спальню, кухню, нужна ли детская; что для него важнее – наличие парковки или близость к станции метро и торговому центру. Спросил бы, в рамках какого ценового диапазона он рассматривает предложения.

Таким образом я бы выяснил, допустим, три самых важных для покупателя параметра, несколько дополнительных (которые важны, но не настолько сильно) и несколько второстепенных (чтобы не предлагать клиенту то, что ему не нужно).

Благодаря этому он может вернуть себе ответственность за свои продажи, а не передавать его внешним факторам. И это одна из самых важных перспектив продаж, потому что успех будет получен от приобретения новых навыков. Конечно, некоторые люди могут не брать на себя ответственность в своих руках. Тогда стоит показать продавцу, какие последствия может принести низкий ценовой аргумент. Стоит спросить: как снижение цен может повлиять на финансовую ликвидность компании, к чему это может привести? Как это может повлиять на уровень комиссии?

Как это может повлиять на поддержку продаж? Форма продаж, направленная на снижение цен, может привести к необходимости урезать убытки за счет снижения качества продукции, экономии на заработной плате и развития сотрудников или сокращения занятости. Поэтому, если продавец не изменит свой подход, он сможет выбрать работу бесплатно или искать другую работу. Представляя такую перспективу, стоит спросить продавца, видит ли он другие, лучшие альтернативы приобретению новых навыков продаж и аргументов.

Затем повторил бы информацию, сообщенную мне клиентом. Например: исходя из того, что вы мне сказали, вы рассматриваете вариант с квартирой, в которой должно быть четыре комнаты, потолки такой-то высоты (не ниже), без отделки, свободной планировки, расстояние до метро не важно, но важно наличие парковочного места; стоимость квартиры должна быть в следующем ценовом диапазоне… А затем сказал бы: «У меня есть квартира, отвечающая вашим требованиям, ее можно посмотреть. Если окажется, что это именно то, что вам нужно, готовы ли вы купить эту квартиру, не тратя время на дальнейшие поиски?»

Если нет, единственный способ - это подход к продажам. Если продавец решает развить свои компетенции, он должен быть поддержан и чувствовать себя в безопасности, потому что изменение привычек будет включать ошибки. В начале результаты продаж могут упасть.

Ниже приведен список примеров неценовых аргументов. Представление долгосрочных финансовых сбережений, связанных с инвестициями в продукцию более высокого качества. Тип используемого материала, который может облегчить или расширить использование продукта, что, в свою очередь, может принести сбережения или защитить клиента от различных последствий.

Поскольку у нас интервью, а не длительная консультация, я умышленно сделал этот пример простым и изложил его быстро, но надеюсь, что идею вы поняли.

Да, спасибо, Евгений!

Спасибо вам, до новых встреч!

Из книги Монетизация бизнеса автора Меркулов Андрей

Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи? Согласитесь, сложно продавать на рынке, где все предложения похожи. Очень трудно придумать что-то новое и как-то выделиться среди конкурентов. Рис. Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи Не говоря уже о том,

Дополнительные услуги, которые могут решить другие проблемы с клиентами. Дизайн как возможность выделиться, построить престиж, образ. Сборка в качестве защиты от повреждения приобретенного продукта. Возможность расширения продукта в качестве долгосрочной экономии при покупке новых решений.

Взаимодействие продукта с другими устройствами, которые могут удовлетворить дополнительные потребности. Гарантия - как передача риска компании и способность защитить клиента от потерь. Профессиональное обслуживание клиентов и продажи. Повышение эффективности управления продажами, развитие и изменение привычек продавцов - трудоемкий, а иногда и дорогостоящий процесс. Однако откладывание изменений в этой области бизнеса неизбежно приводит к неудаче. Вот почему стоит начинать изменения, по крайней мере, с небольших шагов, таких как восстановление ответственности сотрудников за их продажи и обучение без ценовой аргументации.

Из книги Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи автора Ребрик Сергей

Сергей Ребрик Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары,

Из книги Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач автора Расиел Итан

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

автора

Глава 1 Как продавать дорогие товары Многие владельцы магазинов при выборе ценового сегмента испуганно проходят мимо премиального. А ведь с точки зрения перспективности и безопасности бизнеса именно он наиболее интересен.Факторы привлекательности премиального

Из книги Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть автора Бочарова Анна Александровна

Глава 2 Как продавать недорогие товары Информации о том, как продавать товары в среднем и низком ценовом сегменте, много, и именно поэтому разобраться в ней сложно. Я всегда советую создать для сотрудников «Стандарты работы с посетителями», в которых перечислить

Из книги Настольная книга венчурного предпринимателя [Секреты лидеров стартапов] автора Романс Эндрю

Из книги Офисный шпионаж автора Мелтон Кит

Из книги Прибыльная турфирма [Советы владельцам и управляющим] автора Ватутин Сергей

Из книги Труд во имя автора Масленников Роман Михайлович

Дорогие мои скакуны – Вера, у «Ягуара» шины проколоты. Водитель спит мертвецки! Ключей в зажигании нет.Вот так – четыреста лошадок – и не подкованы враз оказались. Возможно ли было такое во времена не номинальных, а реальных коней?– Я Иван Иваныча найти не могу! –

Из книги Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете автора Меркулов Андрей

автора Тюхменёва Анна

Особо дорогие товары Они могут и не продаваться. Их роль иная – демонстрировать вашу квалификацию, уровень мастерства, профессионализм, делать вас дорогим мастером. А главное – на их фоне цена на другие вещи покажется совсем незначительной и вполне

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Дорогие цвета, материалы и узоры Дорогие цвета Сапфировый, насыщенный бирюзовый, изумрудный и рубиновый – глубокие цвета драгоценных камней выглядят дороже привычных синего, зеленого, красного.Чистые, подсказанные природой оттенки цветов тоже дороги – цвет вина,

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Дорогие цвета Сапфировый, насыщенный бирюзовый, изумрудный и рубиновый – глубокие цвета драгоценных камней выглядят дороже привычных синего, зеленого, красного.Чистые, подсказанные природой оттенки цветов тоже дороги – цвет вина, шоколада, корицы, какао с молоком,

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Дорогие материалы Фурнитура цвета состаренной меди обычно выглядит благороднее фурнитуры золотого цвета, а матовая посеребренная – дороже блестящей.Шелк и шелковые нитки, натуральная кожа, жемчуг, перламутр – даже небольшое количество этих материалов в работе ощутимо

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Дорогие узоры Один и тот же материал с разным рисунком воспринимается по-разному.Индийские огурцы пейсли (рис. 20), всевозможные винтажные узоры, королевские французские лилии, геральдические мотивы выглядят роскошно. Рис. 20. Современный вариант узора пейслиРазноцветная

Не всегда низкая цена на продукцию компании - залог успеха. Американский бизнесмен Говард Рафф обнаружил, что его газета лучше продается, если подписка стоит $ 39 в год, а не $ 19. Когда же он поднял цену до $ 79 в год, количество подписчиков стало еще больше. Покупатели газеты Раффа попадали в ценовую ловушку и были готовы платить за ожидаемое качество. Какие еще существуют способы повысить цену на продукт, не меняя его основных характеристик?

Александр Левитас,

бизнес-тренер и консультант (Хайфа, Израиль)

В этой статье вы прочитаете:

Как продать товар дороже: секреты от гуру продаж
Как повысить стоимость продаваемого товара
8 способов зарабатывать больше, не прилагая усилий

Ваш бизнес уже не первый день на рынке, а товар или услуга прекрасно продается? Наверняка вы уже не раз задумывались о том, как продать товар дороже , тем самым позволяя заработать на той же клиентской базе больше денег. Рассмотрим, как это можно сделать.

Как продать товар дороже: 8 эффективных способов

Способ 1. Имитация премиальности

Один из самых легких способов повышения стоимости товара - предлагать один и тот же продукт по более высокой и более низкой цене, создавая при этом видимость двух разных товаров. Например, одна из компаний, производящая оборудование для дайвинга, некоторые аксессуары выпускает в двух цветах. Условно говоря, синие ласты стоят порядка $ 30, а оранжевые - $ 50, хотя никаких технических различий между ними нет. Другая фирма продает инструменты - «обычные» и «профессиональные»: вторые, разумеется, стоят дороже, хотя разница лишь в цвете накладок на рукоятки. Производитель чая выпускает премиальную линейку Bio Organic, но внутри пакетиков лежит та же крошка чайного листа, что и в обычной линейке.

Однако такой подход едва ли будет работать на рынке b2b - профессионального закупщика не поймать на подобную уловку: он будет смотреть на реальные качества товара и не станет переплачивать за надпись Professional на коробке.

Способ 2. Усечение функций

Этот метод используется при разработке новых продуктов: вместо одной версии выпускаются две - обычная и «урезанная». Наличие усеченной версии позволяет брать за обычную больше денег.

Чаще всего этим способом пользуются компании, работающие на b2b-рынке. К примеру, в ИТ-отрасли он может применяться следующим образом: сначала разрабатывается полноценный программный продукт со всеми его функциями, затем некоторые из них отключаются, и полученная усеченная версия объявляется базовой, или домашней, а исходный полнофункциональный вариант - премиальной или профессиональной версией и стоит уже дороже. Этим же методом пользуются сайты знакомств и социальные сети. Например, многие сервисы формально заявлены как бесплатные. Но такие функции, как доступ к полноразмерным фотографиям собеседника, поиск по любым параметрам, помимо пола и возраста, просмотр более двадцати анкет в день или отправка более десяти сообщений в сутки возможны только за деньги. В результате, если человек хочет полноценно пользоваться сайтом, он вынужден платить.

Способ 3. Экономия времени

Если в вашем бизнесе возникает очередь клиентов, вы можете ввести экспресс-обслуживание в качестве премиальной услуги. Сэкономьте клиенту время - и повысьте стоимость обслуживания!

Так, во многих парках аттракционов - например, в Sea World («Морской мир») в Орландо (США, штат Флорида) есть услуга Fast Pass. Клиент получает браслет, который позволяет проходить на любой аттракцион вне очереди. Его цена составляет примерно половину стоимости билета в парк. В принципе, вы можете не покупать Fast Pass, но тогда будете вынуждены стоять в очередях, которые иногда занимают до часа. Или вы можете купить Fast Pass и за день обойти гораздо больше аттракционов, сэкономив время и получив больше удовольствия, но при этом вы заплатите больше денег.

Организация распродаж: 4 совета, как увеличить средний чек на 50%

Другие примеры - оперативная печать, первоочередная доставка, экспресс-стирка, экспресс-регистрация - фактически также представляют собой приоритетное обслуживание за дополнительную плату. Часто этим приемом пользуются фотоателье, когда клиенты желают получить фотографии на документы немедленно.

Способ 4. Разделение физических мест

Этот способ создания VIP-продукта издавна используется в театрах, где цены на билеты в партер и на галерку порой отличаются в несколько раз. На тренингах и семинарах часто наблюдается похожая картина: места ближе к тренеру или ведущему стоят значительно дороже, чем в задних рядах.

По такому же принципу работают и авиакомпании, продавая билеты в бизнес-класс дороже, даже если он отличается от эконом-класса лишь наличием занавески, отделяющей первые три ряда от остального салона, и возможностью посещать уборную в носовой части самолета. Еще один пример - платные парковки в США: на некоторых из них места рядом с выходом стоят ощутимо дороже.

Способ 5. Пакеты большого объема

Суть приема в том, что большое количество того же самого товара предлагается клиенту как VIP-товар. Есть несколько форматов его использования.

Первый вариант - введение больших порций. Например, кафе может включить в меню помимо обычного кофе еще и мега-капучино объемом в поллитра. Зоомагазин - предлагать поставку собачьего корма на год. Сюда же можно добавить и оптовые партии любого товара, и абонементы в театр, когда клиент платит не за одно посещение, а за десяток или за дюжину сразу.

Второй вариант - «безлимитная порция». Этот принцип широко применяется в заведениях общественного питания, когда клиенту предоставляется услуга «Ешь, сколько сможешь»: ее стоимость существенно выше, чем у стандартного бизнес-ланча или даже заказа по меню. Клиент вряд ли сможет на самом деле съесть в два раза больше, но его ощущение «вот сейчас я наемся!» позволяет ресторану хорошо зарабатывать. В США нередко используется сходный прием: клиентам предлагают «безлимитную» тарелку спагетти или чашку кофе. «Бесконечный» кофе может стоить в 2–3 раза дороже обычного, зато официант доливает кофе в вашу чашку столько раз, сколько вы захотите. При этом надо понимать, что себестоимость кофе в заведениях общественного питания обычно и так в десять раз ниже цены продажи. Та же идея широко используется в телекоммуникациях, когда вы покупаете безлимитные звонки, SMS или неограниченный доступ к интернету.

Мексиканские производители алкогольной продукции вывели на европейский рынок напиток мескаль, производство которого хоть и схоже с производством текилы, однако стоит в разы дешевле. Основная «изюминка» мескаля - наличие личинки гусеницы в бутылке, за счет чего и происходит повышение стоимости товара. Европейцам экзотика настолько понравилась, что они ввели новую традицию - съедать гусеницу, запивая мескалем.

Способ 6. Комплекты сопутствующих товаров

Второй метод пакетирования заключается в том, что клиенту предлагается не один товар, а собранный «под ключ» набор продукции как один VIP-товар. Например, для одной сети компьютерных магазинов мы разработали предложение «Ноутбук под ключ». Покупатель мог купить просто лэптоп стоимостью около 20 тыс. руб., но ему предлагали пакет по цене около 40 тыс. руб. Помимо самого ноутбука он включал в себя чехол, сумку, запасную батарею, дорожную мышку, внешнюю клавиатуру, несколько карт памяти, а также установку и настройку самых популярных программ плюс USB-модем и несколько месяцев оплаченного доступа к интернету. Таким образом на базе одиночных товаров в наличии был создан комплект, который приносил магазину в полтора-два раза больше прибыли.

Способ 7. VIP-сервис

Иногда организация дополнительного обслуживания также является способом создания премиального товара на базе обычного. Например, клиента может сопровождать, оказывая помощь в решении любых возникающих проблем, старший менеджер по работе с клиентами, администратор или сам директор. Особенно эта услуга уместна для ключевых заказчиков - она подчеркивает их статусность. Такой VIP-сервис предлагает, например, поволжская сеть магазинов «Строймаркет»: клиентов, закупающих полный набор товаров для ремонта квартиры или коттеджа, сопровождает лично директор магазина. Им предоставляются услуги по подбору материалов и расчету их количества, подробные технические консультации с выездом специалиста на дом.

Способ 8. Индивидуализация товара

Еще один способ продать товар дороже - индивидуализировать его для конкретного клиента.

Например, компания Note.bene производит кожаные блокноты ручной работы. Клиент может нанести на изделие свое имя, логотип компании или сделать дарственную надпись. Это увеличивает себестоимость блокнота примерно на 25 %, но заказчики с готовностью платят больше.

Если же мы имеем дело с массовыми продуктами, то можно ограничить базовые опции, а выполнение любых пожеланий клиента счесть кастомизацией 1 . В свое время Генри Форд выпускал модель только черного цвета, мотивируя это известным «вы можете выбрать любой цвет автомобиля при условии, что это черный». Но начиная с 1923 года его компания стала предлагать и другие цвета кузова - за дополнительную плату. Сегодня, как и тогда, многие автопроизводители заявляют ограниченный спектр базовых цветов, а за более богатую палитру приходится доплатить. Впрочем, как и за ряд полезных опций.

Увеличение оборота компании: как добиться активного роста бизнеса

Применение этого метода вовсе не ограничивается дизайном. К примеру, в США в некоторых ресторанах существует такая услуга, как «конструктор гамбургеров». Вы можете заказать базовый гамбургер - булка, котлета, сыр, салат и огурец. А можете поиграть с ингредиентами: добавить вместо салата ананас или еще одну котлету. Плата взимается либо отдельно за каждый компонент, либо за каждую замену. Иногда товар сразу разрабатывается как «массово-индивидуальный». Ярким примером такого подхода являются браслеты Pandora: с помощью различных подвесок вы можете создать свое, абсолютно уникальное изделие.

И наконец, последний совет: экспериментируйте и никогда не ограничивайтесь применением единичных способов. Проявите максимум фантазии и креатива в продвижении своего товара или услуги. Тогда вы сможете продать товар дороже и заработать больше!

1 Адаптация имеющегося продукта к требованиям конкретного потребителя путем комплектации дополнительными элементами.

Александр Левитас - ведущий эксперт по партизанскому маркетингу в России. Выпускник Тель-Авивской академии рекламы и копирайтинга. Личный ученик «отца» партизанского маркетинга Джея Левинсона. Автор делового бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса» - лучшей книги 2011 года по маркетингу, по выбору экспертов E-xecutive.ru. Официальный сайт - www.levitas.ru